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다우코닝의 탁월한
장점은 신제품과 기술에 대해
혁신적인 접근 방법을
택하고 있다는 점입니다.
-기술 포뮬레이터, 스킨 케어 및
화장품 부문 |
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다우코닝은
전세계적으로 유명하고 믿을 수 있는
기업입니다. 이 회사의
제품은 부가가치와
다양한 혜택을 가져다
줍니다.
-주요 화학제품 제조업체. 한국 |
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"XIAMETER는 유니바가 표준 실리콘의
공급 문제를 간단하게 해결할 수 있게 해주었습니다. 능률적인 물류 체계를 통해 우리는 JIT, 실리콘 구입을 위한 원스톱 쇼핑과 기타 화학물질
관련 요구를 충족할 수 있게 되었습니다. 이러한 접근 방법을 통해 고객은 우수한 품질의 실리콘 제품과 함께 추가적인 서비스를 누릴 수 있으며,
당연히 유니바에 대한 만족도도 크게 향상되었습니다."
Terry Hill. 유니바 부사장 겸 CCO
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“2002년, 다우코닝은 실리콘 관련 업계의 많은
고객이 더 이상 기술 서비스를 필요로 하지 않고 진정 필요로 하는 것은 저렴한
가격의 범용 제품이라는 걸 알게 되었다. 현재의 비즈니스 모델은 고가의 혁신 제품과 서비스 패키지 중심이었기 때문에, 새로운
IT 시스템에 기초하고, 고객에게 표준화된 셀프 서비스 옵션을 제공하는 동시에 근본적으로 좀더 저렴한 비용 구조를 개발해야
했다. 이런 배경 속에서 XIAMETER 브랜드가 탄생하게 되었으며, 출시 후 혁신을 주도하며 성공을 이어 나갔다.
이전에는, 다우코닝 온라인 영업 시스템이 없었으나 현재는 매출의 30%가 온라인에서 발생하는데 이는 업계 평균의 거의 3배에 달하는
수치이다.”
하버드 비즈니스 리뷰, 2008년 12월 ‘Reinventing Your Business Model’. 저자: Mark W.
Johnson, Clayton M. Christensen, Henning Kagermann
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“근무지에서 통신 장비를 손에 쥐고 있거나 귀에
꼽거나 허리춤에 차고 있지 않은 사람이 거의 없는 현재에도, 인터넷을 통한 구매를 먼 미래의 이야기로 생각하는 회사들이 아직 있다. 그러나,
여러 가지 다양한 종류의 원자재 시장의 변동성으로 인해, 가장 최신의 가격 정보 확보 능력이 중요시됨에 따라, 일부 제조업체들은 그들의 생각을
바꾸고 있다. 경쟁 우위를 계속 유지하고자 하는 시도에서, 다우코닝은 2002년 웹기반 인터넷 쇼핑몰인 XIAMETER를 오픈하여 고객들이
인터넷을 통해 직접, 실리콘 제품을 대량으로 구매할 수 있도록 하였다."
인더스트리 위크, 2008년 11월 1일 ‘Straight to the Source’ 저자: Nick Zubko
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“다우코닝을 선택한 이유는 혁신적인 공급업체이기
때문입니다. 다우코닝이 제공하는 제품은 다양한 형태로 여러 분야에 적용할 수 있습니다.”
자동차 부문에서 업계 최고의 부품업체
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“일부 기업들은 새로운 비즈니스 모델을 도입하여
성장까지 이루어냈다. 예를 들면, 약 5년 전, 다우코닝은 범용 실리콘 판매를 목적으로 저비용, 온라인 전용 유통 채널인 XIAMETER를
구축했다. XIAMETER는 하나의 아이디어에서 출발하여 9개월 만에 실행 가능한 비즈니스가 되었고, 개시 3개월 만에 다우코닝은 투자액을
전액 회수할 수 있었다.”
인더스트리 위크, 2008년 10월 8일 ‘When the Going Gets Tough, the Tough Get Innovating’
저자: Scott D.Anthony, President and Joseph V. Sinfield, Senior Partner,
Innosight
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“탁월한 기술 서비스, 종합적인 제품, 전문적인 품목
검사를 망라하는 최고의 서비스를 지원받을 수 있습니다.”
주요 화학물 유통업체, 중국
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“XIAMETER 사례는 오래되고 성숙한 기업이
자사의 특별한 자원을 활용함으로써, 민첩하고 파괴적인 새로운 경쟁자들을 물리치고 혁신 가속화를 성공적으로 달성할 수 있음을 보여주는 사례이다.
성공의 핵심은 필히, 프로세스, 툴과 자원이 맞춤화되어야 함을
인식하는 것일 뿐 새롭고 파괴적인 성장은 핵심 비즈니스 성장과는 별개의 것이다.”
포브스, 2008년 9월 8일 ‘From Strategy to Execution: Turning Accelerated Global
Change into' 저자: Mark Johnson and Josh Suskewicz.Opportunity.
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“다우코닝은 항상 어떠한 오류나 실수 없이 우수한
품질의 제품을 제공하고 있습니다. 그 결과 저 역시도 최고의 결과를 내고
있습니다. 다우코닝과는 협력은 저에게 있어 최고의 거래입니다.”
엔지니어, 전자제품 업계
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“XIAMETER는 대단한 성공을 거두고 있다.
성장을 위한 혁신가의 지침 (Innovator's Guide to Growth) 서문에서 언급했듯이: "6개월 만에, XIAMETER는
아이디어 구상 단계에서 시장 테스트 단계로 돌입했고, 3개월 후, 전면 도입되었다. 그 후 다시 3개월 후,
다우코닝은 투자액 전액을 회수할 수 있었다. 1년 안에, 다우코닝은 하나의 아이디어에서 성공적인 비즈니스를 구축해냈다."
포브스, 2008년 4월 1일 ‘A Playbook for Moving Down Market’ 저자: Scott D.
Anthony
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“동일 업종에 종사하고 있는 사람들은 우수한 실리콘
오일을 사용할 수 있으려면 반드시 다우코닝을 찾아야 한다고 말합니다.
다우코닝은 언제나 최상의 품질을 제공하기 때문이죠.”
테크니컬 포뮬렐이터, 실리콘 오일 부문. 중국
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“특수 실리콘 제품 업계의 대부인 다우코닝은 2002년, 가격에 민감하고, 기존 거래업체와의 오래되고 끈끈한 관계에서
벗어나려고
하는 고객들을 계속 유지할 뿐만 아니라 새로운 비즈니스 창출을 목표로 하는 웹기반 비즈니스인 XIAMETER를 시작함으로써 경쟁사들의 허를
찔렀다.
XIAMETER® 브랜드: 전문가들의 의견
업계 전반에 걸쳐, 여러 가지 기존 제품의 이익 마진이 거의 10 년간 계속 줄어들고 있으며 그때까지 다우코닝과 경쟁사들이 선택한 전략은
마진을 높이기 위해 더 많은 서비스를 계속 추가하는 것뿐이었다. 이와는 대조적으로, XIAMETER는 다소 급진적인 듯한 전술을 채택했다.
다우코닝 고객들은 다우코닝의 가장 잘 알려진 제품 중 몇 가지를 부가 서비스가 반영된 프리미엄 가격의 적용을 받지 않고서 대량 주문할 수 있게
했다.
일부 업계 전문가들은 이를 자살 행위로 간주했다. 전문가들은 이원화된 가격 체계가 다우코닝의 핵심 비즈니스에 지장을 줄 것이며, 프리미엄
가격 제품 구매자들은 자신들이 더 많은 비용을 지불한다고 생각함에 따라, 보다 유리한 거래 조건을 소리 높여 요구할 것이라고 우려했다. 그러나
현재까지 XIAMETER는 그런 우려에도 불구하고 큰 성공을 거두고 있다. XIAMETER는 단 3개월 만에
초기 투자를 모두 회수하여 모회사인 다우코닝에 안겨 줄 수 있었다. XIAMETER의 개발과 조기 실행 사례는 업계가 전략적 변화
시점에 도달했음을 보여주는 신호를 감지하는 것이 얼마나 중요한지, 그리고 업계 리더가 어떻게 기존 사업과, 사업 성장을 한 단계
끌어올리기 위해 만든 불필요한 서비스를 없애는 대신 비용을 낮춘 상품 간의 내재적 긴장을 다루는지에 대한
귀중한 교훈을 전해주고 있다.”
하버드 비즈니스 스쿨 온라인, 2005년 3월 7일 ‘Dow Corning's Big Pricing Gamble’ 저자: Loren
Gary
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